Объект
Партнер
Пользователь
Новость
Отдел продаж
10:00-19:00, пн-пт
093 255 000 9
+380932550009
+380932550009
Контактный e-mail
Реквизиты Оплата
Тарифы - рассылка
Тарифы - баннеры
Подробнее Подробнее Подробнее
Главная / Недвижимость - Новости  / Самые интересные

Как сформировать удачный пул арендаторов-ритейлеров для торгового центра

2.07.08  
Как сформировать удачный пул арендаторов-ритейлеров для торгового центраСоздание удачного «микса» арендаторов, специализирующихся на торговле различными группами товаров, является важным фактором обеспечения успеха ТЦ. Однако, как показывает практика, в наших условиях формирование такого «микса» — непростое дело. О специфике этого процесса «КН» рассказали эксперты.
Что Вы об этом думаете ? Сказать
ЭКСПЕРТЫ:

Яна Алиева (Я. А.), директор департамента корпоратив- ного консалтинга и инвестиций компании «First Capital»;

Андрей Болдарев (А. Б.), директор по маркетингу строительной компании «Архитектура и Технологии»;

Сергей Карамнов (С. К.), президент компании «Real Estate Solutions»;

Валерий Кирилко (В. К.), управляющий партнер компании «Concorde»;

Ольга Маслова (О. М.), директор по маркетингу и PR девелоперской компании «DeVision»;

Мария Миронкина (М. М.), старший консультант отдела стратегического консалтинга «Украинской Торговой Гильдии»;

Татьяна Пытайло (Т. П.), начальник отдела аренды компании «Алакор Инвест»;

Елена Череда (Е. Ч.), менеджер департамента управления коммерческой недвижимостью управляющей компании «Тико Констракшен»;

Елена Ширина (Е. Ш.), руководитель отдела маркетинга и PR компании «ASTERA Kiev»


НУЖЕН БАЛАНС


— Насколько зависит наполняемость ТЦ от грамотного создания «микса» арендаторов?


О. М.: — Правильно подобранные арендаторы определяют успешность торгового центра процентов на шестьдесят. Остальное решает правильная концепция продвижения ТЦ и привлечения потенциальных покупателей. Если покупателю комфортно в ТЦ, и там представлены магазины, которые его интересуют, то скорее он будет посещать именно этот торговый центр, чем другие, где представлены те же арендаторы.


Е. Ш.: — Сбалансированный подбор арендаторов, а также их рациональное распределение в структуре ТЦ являются одними из важнейших условий успешности ТЦ. Если торговые операторы не дополняют друг друга, создавая единый комплекс и обеспечивая синергетический эффект, если возникает нежелательная конкуренция, если соседство одного оператора негативно влияет на имидж другого – это может привести к конфликтам между ними, к их уходу из ТЦ. Правда, на сегодняшний день владельцы торговых центров еще не слишком ощущают влияние некорректных концептуальных решений ввиду острого дефицита торговых площадей. Однако по мере насыщения рынка, когда арендаторам и посетителям будет предоставлен широкий выбор, все огрехи ТЦ станут заметнее и ощутимее, будут негативно сказываться на посещаемости, провоцировать отток ритейлеров, снижать размер арендных ставок и в итоге стоимость торгового объекта в целом.


Е. Ч.: — Грамотно составленный «микс» торговых операторов оказывает определяющее влияние на успешность ТЦ, поскольку в зависимости от того, какие потоки покупателей будут генерировать операторы торгового центра, в конечном счете, зависит рентабельность работы арендаторов и будущее всего проекта в целом. Цена ошибки в данном случае достаточно высока, поскольку если ТЦ не соответствует требованиям своей целевой аудитории, имеет низкие показатели посещаемости, это отпугивает арендаторов и в итоге приводит к снижению арендных ставок.


Качественный пул арендаторов характеризуется наличием так называемого синергетического эффекта, который состоит в том, что функционирование арендаторов как целостной системы способствует улучшению показателей каждого отдельного арендатора.


НАЧНЕМ С ИССЛЕДОВАНИЯ


— Каковы особенности отбора «правильных» арендаторов-ритейлеров для конкретного ТЦ?

Т. П.: — Еще до начала работы над концепцией ТЦ необходимо провести маркетинговые исследования для определения его оптимального формата и наполнения. И уже на стадии разработки концепции начинается кампания по выбору будущих арендаторов, определяются ключевые «игроки» — «якорные» операторы.


Е. Ч.: — Правильный подбор арендаторов ТЦ предполагает сбалансированный состав профессиональных торговых операторов, реализующих широкий ассортимент товаров и услуг, способных максимально эффективно удовлетворить спрос целевой аудитории конкретного торгового центра. В этой связи целесообразно еще на этапе разработки концепции провести комплексное маркетинговое исследование, направленное на определение и изучение целевой аудитории будущего ТЦ, ее предпочтений и особенностей потребительского поведения. Данная работа позволит во многом избежать ошибок, связанных с неправильным позиционированием торгового объекта и специализацией потенциальных арендаторов.


Создание пула арендаторов должно осуществляться непосредственно после определения целевой аудитории проекта и формирования портрета потенциального покупателя ТЦ. Данная работа необходима, поскольку и арендодатель, и арендатор, должны четко представлять, на кого в первую очередь будет сориентирован их проект. В связи с этим необходимо проведение исследований относительно транспортных и пешеходных потоков в непосредственной близости от будущего ТЦ, определение количества проживающего в пределах пешеходной доступности от него населения, его покупательной способности и потребительских привычек. Затем на основании данных исследований определяется профиль потенциальных арендаторов, наиболее соответствующий концепции проекта. В то же время данный проект, разумеется, должен быть интересен и потенциальному арендатору. То есть выгода от размещения должна быть обоюдной, и маркетинговые исследования должны это подтверждать.


Поскольку каждый арендатор может иметь свои требования относительно торговых площадей (площадь торгового зала, высота помещения, его геометрическая форма, нагрузка на пол, наличие дополнительных подсобных и вспомогательных помещений, грузовых рамп, лифтов и пр.), подбор арендаторов, прежде всего «якорных», целесообразно осуществлять еще на этапе разработки концепции и проектирования ТЦ. Данный подход является наиболее рациональным, поскольку позволяет еще на этапе планирования предусмотреть все требования, которые выдвигают потенциальные арендаторы и максимально их учесть при разработке концепции. В противном случае изменения в уже готовом ТЦ могут быть либо очень сложны, либо вообще невозможны.


М. М.: — Залог успеха торгового центра – его способность стабильно генерировать поток покупателей. Для достижения этой цели необходимо обеспечить соответствие представленного продуктового ассортимента потребностям и ожиданиям целевой аудитории. Фактически создание оптимального пула арендаторов (tenant-mix) происходит на всех этапах разработки проекта торговой недвижимости. Но изначально tenant-mix является составной частью концепции проекта, разработке которой предшествует комплексное исследование рынка – анализ его объема, тенденций, потребительских предпочтений, определение портрета и структуры доходов целевой аудитории и т. д. Выводы этих исследований служат основой для формирования главной идеи будущего проекта, его позиционирования и товарного наполнения. Этой информации профессионалам достаточно для того, чтобы понять, присутствие каких именно ритейлеров необходимо в будущем ТЦ, и определить критерии отбора торговых операторов, будь-то уровень популярности бренда, его ценовое позиционирование, глубина ассортимента или имидж розничной сети.


С. К.: — Наполняемость теми или иными арендаторами может принести ТЦ как успех, так и большое количество проблем. Очень важно правильно подобрать и расположить арендаторов. Прежде всего необходимо, чтобы отобранные арендаторы соответствовали концепции ТЦ. При расположении арендаторов нужно не только грамотно «замагнитить» так называемые мертвые зоны, учесть психологические особенности шопинга посетителей в зависимости от возраста и пола, а также товарной группы. Следовательно, перед формированием пула арендаторов для ТЦ следует провести маркетинговые исследования рынка и конкурентной среды. На сегодняшний день существует три основных критерия, по которым осуществляется отбор арендаторов:

а) соответствие концепции магазина или отдела арендатора концепции всего ТЦ;

б) известность бренда для «якорей» и профессионализм для других арендаторов;

в) готовность торговых операторов выполнять все условия договора аренды.


Е. Ш.: — В принципе, при формировании пула арендаторов предпочтение отдается сетевым, развивающимся, известным брендовым операторам.


О. М.: — Создание «правильного» пула торговых операторов основывается на следующих принципах:
концепция подбора арендаторов должна быть основана на качественном маркетинговом исследовании рынка, месторасположения торговых зон ТЦ для выявления неудовлетворенного спроса;
объединение арендаторов (магазинов) общей идеей, темой, форматом;
одинаковая целевая группа;
примерно равное ценовое предложение.


При отборе арендаторов предпочтение отдается популярным брендам, торговым сетям, которые, во-первых, имеют устоявшийся круг покупателей, хорошо известны потребителям и могут в некоторых случаях служить «якорями», а во-вторых, проводят активную рекламную кампанию и обладают финансовыми ресурсами, что позволяет им быть более устойчивыми на начальной стадии работы ТЦ.


В. К.: — Можно выделить несколько групп критериев выбора арендаторов. Ключевыми среди них являются:
соответствие концепции ТЦ;
популярность магазина, бренда среди покупателей;
надежность и финансовые ресурсы арендатора для долгосрочных отношений;
качество товаров и услуг, обслуживания;
высокая рекламная активность;
высокий спрос на товары, бренд арендатора;
готовность арендатора «играть по правилам».


ПОМОГУТ «ПРОФИ»


— Как на практике формируется пул арендаторов для ТЦ?


Я. А.: — Для создания удачного «микса» ритейлеров необходимо привлекать к сдаче в аренду торговых площадей ТЦ профессиональных брокеров, которые имеют необходимый опыт, досконально знают все нюансы этого процесса и, что немаловажно, будут нести ответственность за соблюдение выбранной концепции, качественный состав арендаторов и соблюдение сроков заполнения ТЦ.


М. М.: — При правильном подходе работа по привлечению арендаторов в конкретный торговый центр осуществляется командой брокеров и консультантов. Здесь можно выделить несколько основных этапов – создание маркетинговой стратегии торгового центра, разработка арендного плана и непосредственно переговорный процесс, следствием которого становится подписание договоров аренды и запуск проекта.


О. М.: — Следует отметить, что отклонение от концепции объекта сильно бьет по конкурентоспособности ТЦ. У нас часто в процессе брокериджа пул арендаторов меняется и под него «подгоняют» концепцию. Это чревато тем, что в конце концов появится внеконцептуальный пул арендаторов и ТЦ потеряет свои ключевые преимущества…


Е. Ш.: — Еще на этапе разработки концепции очерчиваются товарно-тематические зоны – осуществляется зонирование площадей ТЦ. Также определяется средняя арендная ставка в зависимости от месторасположения объекта, рыночной ценовой конъюнктуры, позиционирования ТЦ. Кроме того, формируется тарифно-маркетинговый план, который учитывает месторасположение помещения в структуре здания и товарную группу будущего арендатора.


В процессе брокериджа концепция, естественно, корректируется. Но чем лучше проработана концепция, тем больше возможностей воплотить ее в жизнь без существенных изменений.


Е. Ч.: — Сначала, еще на этапе разработки концепции и проектирования ТЦ, осуществляется подбор «якорных» арендаторов, которые должны обеспечить максимальный поток покупателей. В основном такими арендаторами выступают продовольственные и супер- и гипермаркеты, крупные магазины бытовой техники, одежды и обуви, а также операторы развлечений – кинотеатры, боулинг, картинг. Желательно выбирать в качестве «якорных» арендаторов известные на местном рынке бренды, к которым у большинства покупателей уже сформировался соответствующий уровень лояльности. Набор остальных арендаторов может осуществляться несколько позднее, однако они также должны соответствовать требованиям целевой аудитории будущего проекта. При этом целесообразно подбирать арендаторов таким образом, чтобы предлагаемый ими ассортимент товаров не дублировался. Только в этом случае можно говорить о максимально широком ассортименте товаров и высоких стандартах обслуживания покупателей.


РАБОТА НАД ОШИБКАМИ


— Какие проблемы обычно возникают при создании «микса» арендаторов?


Е. Ч.: — Нередко уровень маркетинговых исследований, проводимых при разработке концепции ТЦ, является недостаточным, что в перспективе, по мере насыщения рынка, может привести к необходимости радикального изменения концепции торгового объекта.


Я. А.: — Распространенной ошибкой при формировании пула арендаторов украинских ТЦ является формирование однотипного состава арендаторов, без учета особенностей расположения ТЦ и социальной среды – будущих покупателей, а также выбор арендаторов по принципу «кто больше заплатит» за аренду. Этот подход отпугивает профессиональных и опытных ритейлеров. В результате – неминуемое снижение посещаемости ТЦ…


О. М.: — Как уже было сказано, серьезные проблемы возникают, когда не арендаторы выбираются под концепцию, а концепция подгоняется под найденных арендаторов. В таком случае теряется сама идея ТЦ. Яркий пример тому — киевские «Материки», расположенные на Борщаговке и жилмассиве Осокорки. Первый проигрывает второму тем, что здесь представлены магазины, которые пустуют по причине отсутствия целевой аудитории.


Т. П.: — Помимо недостаточно продуманной концепции, среди проблем, характерных для украинских ТЦ, следует выделить запаздывание с началом кампании по привлечению арендаторов (когда уже никаких изменений конструктивного характера в проект внести нельзя).


Е. Ш.: — Сейчас весьма распространенной ошибкой является размещение вперемешку магазинов, торгующих товарами разной ценовой категории, а также стремление увеличить прибыльность ТЦ за счет его наполнения большим количеством мелких ритейлеров. Даже сегодня, когда кажется, что важность реализации продуманной комплексной концепции торговых объектов очевидна для всех, при подборе арендаторов все еще используется принцип «кто больше заплатит». Понятно, что специфику операторов в рамках одной товарной группы (на какого потребителя ориентируются, в каком ценовом диапазоне работают) практически никто не учитывает. Как результат, вперемешку с магазинами, торгующими дорогими товарами, можно встретить точки с ширпотребом.


С. К.: — Создать качественный «микс» арендаторов в отечественных торговых центрах достаточно сложно еще и потому, что набор торговых операторов, присутствующих на нашем рынке, достаточно устоявшийся, можно сказать, стандартный.


А. Б.: — Очень важно после запуска торговых объектов периодически привлекать специалистов для проведения качественных исследований потребительской аудитории. Это позволит постоянно поддерживать высокий уровень конкурентоспособности ТЦ с учетом изменений в предпочтениях покупателей. Ведь именно целевая аудитория является основой для формирования пула арендаторов. В противном случае проект ТЦ может потерпеть фиаско из-за низкой посещаемости или малого количества совершенных покупок в магазинах.

 

www.bizrealty.com.ua
Новости, по теме:
Предыдущая и следующая новость:
Немецкие коммерсанты построят в Крыму производственные комплексы
Квартиры в Киеве. Кто удерживает цены?

 

comments powered by Disqus


  1. Портал casino-onlain.com.ua/ рекомендует гэмблерам, стремящимся обыграть казино, больше тренироваться и верить в удачу
  2. В онлайн-казино VulkanBet комфортно и выгодно играть на деньги
  3. Какие розетки лучше выбрать?
  4. Особенности проверки договора аренды помещения
  5. С помощью Homsters.kz приобретение жилья в Астане станет удачной инвестицией
  6. Как правильно выбрать этаж
  7. Портал casino-onlain.com.ua/ рекомендует гэмблерам, стремящимся обыграть казино, больше тренироваться и верить в удачу
  8. В онлайн-казино VulkanBet комфортно и выгодно играть на деньги
  9. Какие розетки лучше выбрать?
  10. Особенности проверки договора аренды помещения
  11. Как самостоятельно заменить смеситель в ванной?
  12. Причины возрастающего спроса на канадские дома из сип-панелей
  13. С помощью Homsters.kz приобретение жилья в Астане станет удачной инвестицией
  14. Онлайн-казино Оригинал 777 предлагает широчайший ассортимент азартных развлечений
  15. Интернет-казино Pointloto: вход на сайт игорного дома через зеркало
  16. Онлайн казино в Украине — «КОСМОЛОТ»: бонусы
  17. Как правильно выбрать этаж
  18. Как прописка в Украине поможет иностранцу?
  19. Установка программного обеспечения на ПК
  20. Какой полотенцесушитель выбрать — электрический или водяной. Рекомендации компании Трубер
  21. Польза влажности воздуха для детей
  22. Гарантированно оригинальная клинкерная продукция от европейских производителей
  23. Выбор нагревательного кабеля для обогрева трубопроводной сети
  24. Гарантированно качественный демонтаж внутренних стен - оперативно и недорого
  25. Большой выбор видеослотов от лучших разработчиков игрового софта
  26. С помощью качественно выполненного надежной студией doodle video можно значительно продвинуть свой бизнес



База прямых хозяйских и без комиссии

Самая низкая в Украине цена за полную базу!

База прямых хозяйских и без комиссии

Самая низкая в Украине цена за полную базу!

База прямых хозяйских и без комиссии

Самая низкая в Украине цена за полную базу!




©2004-2012 «Недвижимость 5000» — Рекламно-Информационный Портал
О компании | Карта сайта